#

Як за допомогою програми лояльності збільшити прибуток ресторану?

У цій статті поговоримо про те, як правильно аналізувати систему лояльності у ресторанному бізнесі, на що потрібно звертати увагу, та як з її допомогою реально збільшити прибуток закладу

#
# # # #
#
#
#

Оцінка ефективності програми лояльності

У кожному ресторані програма лояльності може працювати по-різному, але для оцінки її результативності завжди будуть використовуватися ті самі метрики:

  • Воронка продажів. Показує, скільки гостей здійснили один, два або кілька візитів до вашого закладу.
  • Робота із сегментами. Система лояльності ділить всю вашу аудиторію на кілька ключових сегментів, об'єднаних певними ознаками, і дозволяє працювати з кожним окремо.
  • Середній чек. Ця метрика знайома більшості компаній, у тому числі поза ресторанного бізнесу. Але в рамках програми лояльності її сенс полягає в тому, щоб розмір середнього чека постійно збільшувався, причому прогнозовано.
  • Час між відвідинами. Найважливіша метрика демонструє, як часто до вас повертаються постійні гості.

Далі ми поговоримо докладніше про кожну з цих метрик і розповімо, як правильно з ними працювати.

# # # # # # # #
#
#
#
#

Воронка продажів

Воронка продажів у програмі лояльності відображає скільки разів гості здійснили візит до вашого ресторану. Абсолютно логічно, що людей, які прийшли до вас більше 5 разів, буде набагато менше, ніж разових відвідувачів.

Тут нас цікавлять два основні моменти: кількість гостей на кожному етапі воронка продажів, і точка, на якій втрачається найбільша кількість відвідувачів. Також потрібно зрозуміти, чи може цей відтік бути пов'язаний з особливостями роботи вашого закладу.

Після завершення аналізу потрібно зафіксувати дані, актуальні на даний момент та продумати стратегію залучення гостей саме на тому етапі, де у вас найбільший відтік. Наприклад, якщо у вас велика кількість відвідувачів, які приходили двічі, але на третій не поверталися, варто запропонувати гостям знижку саме на третє відвідування.

Які дії слід виконати після завершення акції:

  • Вивчити цифри. Подивіться, чи збільшилася кількість відвідувань на потрібному етапі воронки.
  • Подивитися, які результати були отримані у числовому виразі.
  • Якщо вдалося досягти успіху – проаналізуйте, що саме було зроблено та продумайте, як розширити цей ефект.
  • Якщо досягти цілей вам не вдалося, а таке теж можливо, вивчіть фактичний результат. Можливо, ви поставили надто оптимістичні цілі або ваша пропозиція не спрацювала.
  • Продумайте нову стратегію.
  • Розрахуйте скільки грошей ви заробили, навіть якщо мети акції не були досягнуті. Пам'ятайте, що всі кошти, отримані вище від початкових показників — це заслуга виключно програми лояльності.
  • Продовжуйте працювати, продумуйте нові механіки та стратегії, які допоможуть вам перетворити навіть разових гостей на постійних та лояльних відвідувачів.
#
#
#
#

Робота із сегментами

Усіх відвідувачів ресторану можна поділити на п'ять основних сегментів:

  • Нові – вперше відвідали ресторан протягом останніх 3 місяців.
  • Постійні – за останні 3 місяці відвідували ресторан щонайменше двічі.
  • Лояльні – гості, які протягом останніх 3 місяців здійснювали транзакції з проміжком менше 30 днів.
  • Сплячі — приходили до ресторану хоча б один раз, але за останні 3 місяці не проводили жодної транзакції.
  • Втрачені — відвідували вас щонайменше один раз, і після цього видалили карту.

Категорія "сплячих" клієнтів, швидше за все, у вас буде найбільшою, і саме їй потрібно приділяти найбільшу увагу, причому на постійній основі.

Але перш ніж братися за розробку стратегій підвищення лояльності, рекомендуємо зібрати актуальні аналітичні дані за конкретний проміжок часу, щоб у майбутньому вам було з чим порівнювати, і можна було оцінити результати активностей.

Далі, на основі портрета ЦА, продумайте заходи, акції чи знижки, які могли б зацікавити ваших клієнтів та мотивувати їх перейти зі «сплячих» до категорії «лояльних». Аналогічний принцип можна використовувати і під час роботи з іншими сегментами аудиторії.

Після завершення акції не забудьте проаналізувати, наскільки вона була результативною у кількісному та фінансовому еквіваленті. Робіть висновки, оптимізуйте стратегії та спробуйте різні механіки, щоб ваша програма лояльності завжди залишалася цікавою для клієнтів.

#
#
#
#
#

Середній чек

Робота над збільшенням середнього чека проводиться ресторанами постійно, і основні підходи тут відомі більшості рестораторів:

  • Навчання офіціантів навичкам продажів та розробка правильної системи їх мотивації.
  • Підвищення швидкості обслуговування клієнтів.
  • Грамотний маркетинг.
  • Розробка структурованого та зручного меню.

Використання грамотної системи лояльності допоможе підвищити цей показник ще більше. Залежно від портрета цільової аудиторії, ви можете використовувати кілька підходів, наприклад:

  • Організовувати заходи та тематичні вечори. Такі події зазвичай не залишаються поза увагою та привертають велику кількість гостей. Швидше за все, хтось із них захоче залишитися довше і принесе вам додатковий виторг.
  • Розробляйте акційні мережі, поєднуючи популярні пропозиції з високомаржинальними. Такий варіант більше підходить для ресторанів швидкого харчування.

Робота з впровадження програм лояльності виконується за тим же принципом - спочатку ви фіксуєте поточні показники, потім розробляєте та проводите акцію, потім відстежуєте її результативність.

#

Час між відвідуваннями

Ще один важливий показник будь-якого ресторану – те, як часто його відвідують постійні гості. Що частіше, то більше грошей ви заробляєте. Відповідно, було б непогано замислитись над розробкою стратегій лояльності, спрямованих на покращення цієї метрики.

Основні механіки, які зможуть вам у цьому допомогти – це впровадження системи згоряючих бонусів та проведення додаткових заходів.

Таким чином ви зможете додати кілька відсотків до свого місячного обороту, не вкладаючи при цьому жодної копійки в залучення клієнтів.

У ресторанному бізнесі є безліч варіантів для впровадження та розвитку програм лояльності. Але це, звичайно ж, не означає, що вам потрібно задіяти відразу всі доступні інструменти. Почніть із тих, у яких бачите найбільший потенціал, тестуйте їх, аналізуйте результати та знаходите механіки, які найкраще працюють саме з вашою аудиторією.

#
#
#
Почніть користуватись нашим сервісом
вже зараз
Зробити замовлення
Відправити